Choisir le conseil, difficile équation économique

Malgré les annonces fin 2019 de coopératives prêtes à laisser le conseil, Dominique Chargé, président de La Coopération agricole, maintenait mi-janvier : « Je reste persuadé que l’avenir de notre mouvement est plus dans le conseil que dans la vente, mais il y a sans doute des raisons objectives pour lesquelles certaines coopératives ont choisi la vente. Ce qui ne veut pas dire qu’elles ne choisiront pas à terme le conseil. » Reste que si la volonté est là, l’équation n’est pas simple. « C’est risqué, quand on n’a jamais vendu de conseil, observe Bertrand Soviche, consultant. Les entreprises sont inquiètes au regard de la marge. »

Mi-janvier, Limagrain a annoncé prendre ce risque. « On n’est absolument pas dépendant de la vente de phytos, cela représente moins de 10 M€ sur les 160 M€ de CA de la coop », justifie Damien Bourgarel, DG du groupe. Début février, c’était au tour d’Euralis. « Ce choix de renoncer à la vente de produits phytos entre dans la vision globale d’Euralis qui se positionne comme une coopérative de services et de conseil, avec pour mission d’apporter de la valeur ajoutée sur les exploitations, explique Christian Pèes, son président. C’est un choix osé et courageux, qui remet en cause notre modèle économique et les marges réalisées sur les appros qui permettaient de payer les coopérateurs. C’est la fin d’un cycle de 60 ans. » La réduction des phytos de synthèse se fera petit à petit, pour une suppression totale en 2021.

Perte possible de parts de marché

Outre le risque économique direct, laisser la vente à d’autres, c’est risquer de perdre des parts de marché sur d’autres intrants, ou sur la collecte. « Si j’arrête de vendre des produits phytos, l’intervenant qui le fera va essayer de vendre aussi des semences et des engrais, illustre Jean-Albert Massenet. Il va falloir trouver un équilibre dans ce nouvel écosystème. » La Coopération agricole pointe l’enjeu de rééquilibrer le modèle en facturant des services.